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    問題即答案,6個提問啟發對方自己找答案
    添加時間:2022-03-08 10:42:54 來源:關蘇哲 點擊量:

    01 聽到別人的問題,是否要馬上給予答案?

    大家好,我是關蘇哲。今天我想分享給大家的主題是“如何提問”。

    分享前,我先請問你,聽到別人的問題,你第一反應是什么,是否會馬上給予答案?

    我有一個6歲的調皮女兒,她是個提問大王,我經常無法回答她的問題。比如她曾經問我:

    “爸爸,為什么桌子和人不一樣,不需要吃東西?”

    “為什么你這么丑,媽媽要嫁給你?”

    “為什么你吃飯像姑媽家的大頭那么快?(大頭是條金毛狗)”

    但是不回答還好,一旦回答了她的問題,我可能犯錯誤,比如當她3歲時,有次我出差回家,那時已經晚上十點,我簡單親了下女兒,就去書房趕一個客戶急需的方案報告,我關上書房門并且特別囑咐女兒不要打擾我。正當我百思不得其解時,女兒敲門進來,問我:爸爸,7+9等于幾???

    我聽了后一股無名怒火,大聲訓斥她:“不是告訴你不要打擾我嗎?你為什么不去問你媽媽?7+9=16啊,這個問題過去都教過你多少遍了,怎么還不會?”

    孩子哭著跑開了,后來太太來了,指責我讓孩子傷心了,告訴了我女兒敲門真相,其實那個數學題女兒知道答案,因為女兒好幾天沒有看見我,很想我,想在她睡覺前再和我講講話。我聽了后很是自責。但我以后還是不斷犯錯,而當我做了總裁教練后,我知道了如果再給我一次機會,我如何可以更好地和女兒溝通。

    答案,其實非常簡單,就是我聽到孩子的問題后,應該首先問她:寶寶,為什么你問我這個問題???我應該先提問,傾聽孩子問題背后的真正需求是什么,而非直接給予答案。

    所以,解決問題前,先要發現問題,而要發現問題,就先從提問開始。提問是解決問題的一個最為關鍵的步驟。

    特斯拉的創始人埃隆·馬斯克說過“很多時候提問比回答更難,如果找到正確的問題,尋找答案就簡單了”。

    愛因斯坦也曾說過:“提出(發現)一個問題往往比解決一個問題更為重要,解決一個問題也許只是一個數學上或實驗上的技巧問題。而提出新的問題、新的可能性,從新的角度看舊問題,卻需要創造性的想像力,而且標志著科學的真正進步?!?/span>

    因此,各位,以后遇到他人問你問題的時候,你不要急著給答案或建議,而是應該先通過提問,去探索他人問題背后的真正需求,否則大部分對話都是無效的。

    今天我就和你分享“問題即答案,用6個提問來界定問題”這個知識點。

    02 一個獅子頭引發的問題背后的問題

    剛才講了一個生活案例,現在切入到一個真實的工作案例。

    有次我去給交大連鎖EMBA班授課,有個學員小李是淮揚菜傳人,在揚州開了數家餐飲連鎖,主要賣以獅子頭為主打產品的餐飲產品。在我準備講授“如何界定問題”這個知識點前,我邀請小李上臺和我互動,我總共在15分鐘內問了12個問題,我啟迪他自己找到了問題的解決方法,以下是當時對話內容:

    關:你現在有沒有哪家餐飲店生意不是很好?

    李:有。

    關:生意不好的主要原因是什么?

    李:因為這個店不賣獅子頭,去賣一個我不熟悉的輕奢類的產品線。

    關:是不是不賣獅子頭,生意一定不好?賣了獅子頭生意一定達到理想目標?

    李:不一定。

    關:那這個輕奢品類新店,你期望月均達到什么樣的目標?

    李:至少先能盈利不虧吧。

    關:那此輕奢店生意不好的主要核心原因是什么?

    李:主要是我不懂輕奢類定位的餐飲產品,我只熟悉賣獅子頭。

    關:那你接下來提升此店業績的解決方案是什么?

    李:找到外面懂輕奢產品的專業團隊來經營此店鋪。

    關:生意業績=流量*轉化率*客單價*重復購買率,請問你目前此店最缺什么?

    李:客流量。

    關:客流量分為新客流量和老客流量,請問主要是哪個流量不夠?

    李:新客流量不夠。

    關:為什么新客流量不夠?

    李:因為此店選址有問題,它在一個新開發的商業區里,附近還沒有大量的居民和上班族。

    關:如果店選址有問題,那我們改賣獅子頭能吸引大量新客嗎?

    李:有可能吧。

    關:附近人氣不足,如何保證大量客人進來? 況且假設有新客路過此店,他沒有吃過,他怎么知道你獅子頭好吃呢?怎么會進來呢?

    李:確實是,即使有人進來,也是老客,但因為選址不好,老客人又不多。

    關:如果店鋪選址是生意不好的 ,那么你請專業的輕奢團隊就一定能把生意業績提升上去嗎?一個只懂產品的專業團隊能解決選址問題嗎?

    李:。。。。。。(他沒有馬上答復,開始思考過去的想法是否合理)

    那天現場有幾十個學員,通過教練式不斷提問的方式,我讓現場學員感悟到以后當聽到別人的一個問題后,如何可以通過有力的提問,讓當事人自己找到問題背后的真正問題,并自己提出針對性的解決方案。

    而整個對話過程中,我并沒有給予小李一個建議或者一個答案,但最終這樣的問答效果引起在座所有學員的深思,結果課后學員問卷反饋顯示,關于如何提問從而可以界定問題這個知識點是那次課程中大家最大的收獲。

    03 用6個提問界定問題,讓對方自己找答案

    6個問題是什么?

    首先感謝一下我中歐校友劉濱,他在問題界定這個領域也積極探索,有次他告訴我可利用紐厄爾與西蒙所創造的“問題空間”(problem space)方法來界定問題,一個界定良好的問題必須包括問題的初始狀態、欲實現的目標,問題的主要構成及其相互關系,可能的解決途徑(operations)以及解決問題過程中可能遇到的限制條件。另外,這個問題界定必須描述問題所處的情景(context)以及情景對于問題各因素的影響。

    那在實際工作中該如何界定問題呢?你可以看上面這張PPT,我們需要回答以下6個提問,

    1、你所需要解決的問題是什么?

    這是關于問題現狀的提問,比如剛才那個案例,我問小李有無生意不好的店鋪,結果打聽下來有個店鋪生意不好,而且這個店鋪沒有賣小李最擅長的獅子頭,而是賣了了他不擅長的一個輕奢新品類。

    你可以復習下我之前的課程“把問題說清楚”,來看看如何通過一些提問讓對方用事實而非感覺先把問題描述清楚。

    2、你為什么需要解決這個問題?

    這個提問也是問問題現狀。這個問題需要小李立即解決,否則這個新店鋪開著就一直虧錢。你可以再復習之前的課程“為什么這個問題如此重要”,從不同角度判斷別人以后問你的問題是否值得解決。

    3、如果問題得以解決,你期待的理想結果是什么?

    這個提問是問問題的目標狀態。所以我問了小李,如果賣了獅子頭,生意就一定好嗎?或輕奢新品類需要賣到多少就能達到預期目標?結果小李說至少先不虧損。

    4、這個問題可能包括哪些子問題?

    這個提問是問問題的構成和因素間的相互關系。其實就是問實現或阻礙目標達成的核心因素是什么。比如生意不好的因素可以是流量、轉化率、客單價、重復購買率,做業務不能眉毛胡子一把抓,要抓住主要矛盾。

    所以當時我追問小李到底是哪個子問題主要影響生意?結果小李說主要是新客流量不夠。我聽了后追問他,為什么新客流量不夠,關于如何可以找到目標無法達成的核心原因,你可以復習我之前課程:“連問5個為什么,發現問題根因”。

    5、你曾經嘗試過哪些解決方式?效果如何?其他人或組織呢?

    這提問是問問題可能的解決途徑。如果沒有有力提問,或許是這個輕奢店未來很可能小李接下來做出決定:改賣獅子頭,或者找個懂輕奢的專業團隊繼續經營輕奢定位產品。當時我只是在現場問了小李,如果是在小李公司里,還要問其他高管和店長對這個問題是如何看的,因為針對同一個問題,每個人的看法不一致,只有站在不同利益相關方角度,看問題維度才更全面客觀。

    這里特別提醒你,未來解決方案一定要和達成目標的核心因素相關,否則方案就無效。工作中,與其說找不到解決方法,不如說你還沒有發現問題的根因。

    6、這個問題的解決需要滿足哪些約束條件?

    約束條件往往指你解決問題所需要的資金、人員、時間、設施等。假設增加客流的方法要做廣告,但是如果沒有錢做廣告,這個建議等于白說,或者小李即使找到了懂輕奢的專業人士,但如果對方不愿去揚州工作,或者開價很高,而小李無法承擔,那專家也不會來,這些就是約束條件。很多人提出建議的時候往往不會去思考這個建議背后需要付出的代價是什么,這是不對的,否則討論一堆建議都是浪費時間,因為根本做不到。

    04 金句小結

    ? 解決問題前需要先發現問題,而要發現問題,就先要提出有力問題;

    ? 發現和提出一個問題往往比解決一個問題更為重要;

    ? 不要急于回答一個問題,先要通過提問把對方的問題界定清楚;

    ? 高效管理者通過問題界定的6個有力提問,去啟迪對方自己尋找答案,而非直接給予答案。

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